Quand les gens s’intéressent mais ne demandent presque jamais de devis, c’est que la marche entre l’intérêt et la demande formelle est trop haute ou trop floue. On ne réclame pas un devis parce qu’on trouve ça intéressant, on le réclame quand l’action suivante est évidente, simple et explicitement proposée. Baissez la marche, et la demande vient. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre comment chaque profil laisse repartir un prospect intéressé. Le Diplomate n’ose pas conclure et le laisse partir poli, le Perfectionniste attend que tout soit parfait avant d’inviter, le Fédérateur charme mais ne cadre pas la suite, le Leader va vite et saute l’étape de réassurance. On ne demande pas un devis parce qu’on est intéressé, on le demande parce que l’étape suivante est simple et clairement proposée.
Demander un devis engage plus qu'on ne le croit
Pour beaucoup de gens, demander un devis revient à s'exposer : à découvrir un prix qui les mettra mal à l'aise, à devoir dire non ensuite, à entrer dans un processus dont ils ignorent la durée.
Tant que ces inconnues subsistent, le report est la solution la plus confortable. Réduire l'inconnu réduit le report.
L'absence totale de prix affiché freine plus qu'elle ne protège
L'idée répandue est qu'il ne faut jamais afficher ses tarifs pour pouvoir s'adapter. En pratique, l'absence totale de repère fait fuir les personnes qui craignent une mauvaise surprise, et attire celles qui vont marchander.
Donner un ordre de grandeur, un montant de départ ou un exemple de projet réalisé rassure sans vous enfermer. Le visiteur sait s'il est dans la bonne zone avant même de vous écrire.
« Tarifs sur demande, chaque projet est unique. »
« Les accompagnements démarrent à 1 500 euros. Le prix final dépend du périmètre, on en parle en quinze minutes. »
Le repère filtre en amont et supprime la crainte de la mauvaise surprise.
Le chemin pour vous contacter est trop long
Un formulaire à huit champs, une adresse de courriel générique, aucun numéro visible : chaque friction supprime une partie des demandes. Les personnes intéressées mais pas encore décidées abandonnent en premier.
Un moyen de contact visible, simple, avec un délai de réponse annoncé, récupère une part de ces demandes perdues.
Proposez autre chose qu'un devis
Passer directement à la demande de devis est un grand pas. Proposer une étape plus légère, un échange court, un diagnostic gratuit, une question à laquelle vous répondez sans engagement, ouvre bien plus de conversations.
Sophie, naturopathe, a remplacé son bouton « demander un devis » par « poser votre question en deux minutes ». Le nombre de contacts a changé d'échelle, et les devis ont suivi.
Comment votre tempérament peut vous influencer
La façon de gérer cette zone d'entrée varie beaucoup.
Certains refusent d'afficher le moindre repère de prix, par crainte de se fermer des portes. D'autres construisent des formulaires très complets pour ne rien oublier, et perdent les indécis. D'autres rendent le contact difficile sans s'en rendre compte, par discrétion.
Le réglage juste dépend du profil, et le livre le précise.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Cette difficulté est-elle fréquente ?
Oui. La plupart des indépendants y sont confrontés à un moment de leur activité.
Existe-t-il une solution universelle ?
Non. Les solutions efficaces dépendent du contexte et de votre tempérament entrepreneurial.
Comment aller plus loin ?
Le livre développe les adaptations spécifiques aux quatre tempéraments entrepreneuriaux.