Si vous n’arrivez pas à fixer vos prix, le blocage n’est pas dans le calcul, il est dans l’émotion attachée au chiffre. Vous arrivez à un montant qui vous paraît juste, puis vous en retirez quinze pour cent avant même d’envoyer, par peur du refus. Le problème de prix est presque toujours un problème de valeur qu’on s’accorde, déguisé en arithmétique. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre où chaque profil flanche au moment de poser le chiffre. Le Fédérateur baisse pour préserver le lien, le Perfectionniste doute que son travail vaille le montant, le Diplomate cède avant même que la négociation commence, le Leader ose le prix mais néglige parfois de le justifier. Le prix juste ne se calcule pas seulement, il s’assume, et c’est l’assumer qui coince, pas le calculer.
Le calcul n'est presque jamais le problème
Additionner ses charges et diviser par un nombre de jours facturables prend vingt minutes. Ce qui prend des mois, c'est d'assumer le chiffre obtenu.
Fixer un prix touche quelque chose de plus profond que l'arithmétique : vous mettez une valeur sur votre travail, et vous attendez le jugement de quelqu'un d'autre. C'est ce moment précis qui fait raboter d'avance, pas le tableur.
Copier les concurrents ne donne aucune information
Le réflexe le plus répandu consiste à regarder ce que font les autres et à se placer un peu en dessous. Sauf que vous ne connaissez ni leurs charges, ni leur volume, ni leur ancienneté, ni s'ils gagnent correctement leur vie.
Vous alignez donc votre modèle économique sur des chiffres dont vous ignorez tout. Si la personne que vous copiez a mal fixé ses prix, vous héritez de son erreur.
Facturer le temps passé vous pénalise à mesure que vous progressez
Raisonner en heures produit un effet pervers : plus vous devenez compétent, plus vous allez vite, et moins vous gagnez. Le client, lui, n'achète pas vos heures, il achète un problème résolu.
Léa, graphiste, réalisait une identité visuelle en trois jours au lieu de dix, et facturait donc trois fois moins qu'à ses débuts, pour un résultat bien meilleur. Elle est passée à un prix par projet, sans rien changer à son travail.
« J'y passe environ six heures, donc ça fait 300 euros. »
« C'est 900 euros pour l'identité complète, livrée sous trois semaines. »
Le prix porte sur le résultat livré, pas sur la vitesse d'exécution.
Sans plancher, tout devient négociable
Tant que vous ne connaissez pas le montant en dessous duquel vous travaillez à perte, chaque discussion tarifaire se joue à l'intuition, et l'intuition cède facilement.
Ce plancher se calcule une fois : charges annuelles, jours réellement facturables une fois retirés les congés, l'administratif et la prospection, revenu visé. Vous obtenez un chiffre qui n'est plus une opinion, et qui rend les décisions beaucoup plus simples.
Comment votre tempérament peut vous influencer
Le blocage sur les prix ne se loge pas au même endroit selon les personnes.
Certains baissent pour rester appréciés et préserver la relation. D'autres attendent d'être irréprochables avant de s'autoriser un tarif correct. D'autres cèdent à la première résistance pour éviter la tension. D'autres enfin fixent haut sans difficulté, et perdent parfois des clients en allant trop vite.
Le réglage n'est donc pas le même pour tout le monde, et c'est ce que détaille le livre.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Faut-il afficher ses prix publiquement ?
Cela dépend de votre activité. Un prix affiché filtre les curieux et rassure les décidés, mais convient mal aux prestations très sur-mesure. L’important est d’avoir un plancher clair, affiché ou non.
Comment savoir si mes prix sont trop bas ?
Si vous êtes débordé sans dégager le revenu voulu, ou si presque personne ne discute jamais votre tarif, c’est souvent le signe qu’il est en dessous de votre valeur.
Que faire quand un client dit que c’est trop cher ?
Ne baissez pas le prix par réflexe. Vérifiez d’abord s’il a compris ce qu’il obtient. Si le budget est réellement l’obstacle, réduisez le périmètre plutôt que la valeur.