Travailler plus pour gagner moins ne signifie presque jamais que vous avez ralenti, mais que votre effort part dans des tâches à faible valeur ou non facturées. Un carnet plus rempli à des tarifs plus bas, plus d’administratif, plus de petits clients : le volume a monté, la valeur de chaque heure a baissé. Le correctif porte sur ce qui remplit vos heures, pas sur leur nombre. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre par quel mécanisme chaque profil s’y retrouve. Le Fédérateur accumule des petits clients par relation, le Perfectionniste passe un temps non facturé à peaufiner, le Diplomate n’a pas suivi ses tarifs dans le temps, le Leader court après la croissance sans surveiller la marge. Travailler plus pour gagner moins ne veut pas dire ralentir davantage, mais que vos heures se remplissent de tâches qui valent moins.
Vos tarifs n'ont pas suivi
Un tarif inchangé depuis trois ans a mécaniquement baissé, avec l'inflation et l'augmentation des charges. Vous facturez le même montant pour un travail devenu plus coûteux à produire.
C'est la cause la plus fréquente, et la plus simple à corriger, même si elle demande de traverser l'inconfort d'une hausse.
Le temps non facturé a augmenté sans que vous le voyiez
Plus l'activité grandit, plus les tâches invisibles se multiplient : devis, échanges, administratif, relances, suivi. Ce temps ne se facture pas et grignote les heures productives.
Comparer le nombre d'heures travaillées au nombre d'heures réellement facturées, sur un mois, fait apparaître l'écart de façon très concrète.
45 heures travaillées, dont 18 facturées.
40 heures travaillées, dont 26 facturées, après regroupement de l'administratif et arrêt d'une offre peu rentable.
Le revenu monte alors que le temps de travail baisse.
Vous avez accumulé des missions peu rentables
Les petites missions arrivent facilement, se refusent difficilement, et occupent un temps disproportionné par rapport à ce qu'elles rapportent.
Calculer le revenu réellement dégagé par type de mission fait souvent apparaître qu'une partie de l'activité travaille à perte, en occupant le temps de ce qui rapporte.
Comment votre tempérament peut vous influencer
Cet écart entre effort et revenu se creuse différemment selon les personnes.
Certains acceptent trop de petites missions pour ne décevoir personne. D'autres passent un temps considérable à perfectionner ce qui est déjà livrable. D'autres n'augmentent jamais leurs tarifs par crainte du refus.
Le point de correction dépend du profil, et le livre l'indique.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Faut-il travailler moins pour gagner plus ?
Souvent, oui. Remonter le prix et éliminer le temps perdu permet de facturer autant avec moins d’heures. Le volume n’est pas la seule voie, et rarement la meilleure.
Comment savoir quels clients garder ?
Comparez pour chacun le revenu apporté et le temps, les tracas et les retards qu’il génère. Ceux qui pèsent lourd pour peu de chiffre sont les premiers à alléger.
Par où commencer si je suis épuisé ?
Par la mesure. Une semaine de suivi du temps et du revenu suffit à voir la fuite principale, et à agir sur elle plutôt que de courir plus vite.