Augmenter pour les nouveaux clients est simple, le faire avec ceux qui vous suivent depuis des années au tarif du début l’est beaucoup moins, et c’est pourtant là que se joue l’essentiel de votre revenu. Cela s’annonce à l’avance, avec une date, sans s’excuser, en traitant la hausse comme une évolution normale et non comme une faveur qu’on retire. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre ce qui vous fait repousser cette conversation. Le Fédérateur redoute de trahir une relation historique, le Diplomate craint le conflit et remet à plus tard indéfiniment, le Perfectionniste attend d’être irréprochable pour oser, le Leader annonce mais parfois trop abruptement, sans préavis. Une hausse annoncée à l’avance et sans excuse se négocie rarement, c’est l’hésitation, pas le montant, qui fait dérailler la conversation.
Commencez par les nouveaux, mais ne vous arrêtez pas là
Beaucoup appliquent la hausse uniquement aux nouveaux clients, et laissent les anciens indéfiniment au tarif d'origine. Au bout de quelques années, la majorité du chiffre d'affaires est encore facturée aux prix du démarrage.
Le décalage devient aussi difficile à corriger qu'à assumer. Mieux vaut une progression régulière et modeste qu'un rattrapage brutal cinq ans plus tard.
Annoncez, ne négociez pas
Une hausse s'annonce comme une information, avec une date d'entrée en vigueur et un délai de prévenance de un à deux mois. Elle ne se présente pas comme une proposition soumise à l'accord du client.
Les engagements en cours restent au tarif convenu, ce qui est à la fois correct et rassurant.
« Est-ce que ce serait envisageable d'augmenter un peu, si ça vous convient ? »
« À partir du 1er avril, le tarif mensuel passera à 650 euros. Les prestations déjà planifiées restent au tarif actuel. »
Une information datée ne se discute pas comme une demande.
Rattachez la hausse à ce qui a changé, brièvement
Une phrase suffit : l'évolution du périmètre, l'expérience acquise, l'ajustement à la réalité du marché. Pas un paragraphe, pas d'excuse, pas de détail sur vos charges.
Plus l'explication est longue, plus elle donne prise à la discussion.
Acceptez de perdre une petite partie
Une hausse bien menée fait généralement partir une minorité de clients, souvent les plus sensibles au prix et les plus exigeants sur le reste.
Faites le calcul avant : à combien de départs votre revenu reste-t-il stable ? Le chiffre rassure presque toujours, et il permet de décider sans émotion.
Comment votre tempérament peut vous influencer
L'annonce à un client de longue date bute sur des obstacles différents.
Certains craignent d'abîmer une relation devenue amicale. D'autres estiment ne pas avoir suffisamment progressé pour la justifier. D'autres repoussent simplement la conversation.
Le livre donne à chaque profil sa manière d'y aller.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
À quelle fréquence augmenter ?
Une révision annuelle, même modeste, est plus simple à faire accepter qu'une hausse importante tous les quatre ans.
Comment gérer un client qui refuse ?
Proposez un périmètre réduit au tarif actuel. S'il refuse aussi, la question devient celle de sa rentabilité réelle pour vous.