Le client idéal n’est pas un personnage imaginaire avec un prénom, un âge et des loisirs, ce portrait produit un document inutile. Il se déduit de votre expérience réelle : les clients avec qui vous avez aimé travailler, qui payaient bien et pour qui vous avez obtenu de bons résultats. On définit l’idéal en regardant en arrière vos meilleures collaborations, pas en avant une fiction. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre à quoi vous reconnaissez vos meilleurs clients selon votre profil. Le Fédérateur les repère à la qualité du lien, le Leader à la rentabilité, le Perfectionniste à ceux qui respectent son travail, le Diplomate à ceux qui ne le bousculent pas. Le client idéal ne s’invente pas avec un prénom et un âge, il se déduit de vos meilleures collaborations passées.
Partez de vos meilleurs dossiers
Listez les dix dernières missions et repérez les trois qui se sont le mieux passées : bonne entente, travail fluide, résultat obtenu, paiement sans histoire.
Ces trois clients ont des points communs, souvent invisibles jusqu'à ce qu'on les cherche : un secteur, une taille, un moment de leur activité, une façon de décider.
« Ma cliente idéale s'appelle Sophie, 38 ans, aime le yoga et le développement personnel. »
« Mes meilleurs clients sont des cabinets de trois à dix personnes, en croissance, dont le dirigeant décide seul et rapidement. »
Le second portrait sert à décider, le premier décore un document.
Regardez aussi les dossiers pénibles
L'information est au moins aussi utile en négatif. Les missions difficiles ont elles aussi des points communs, et les repérer vous donne des critères d'alerte concrets.
Savoir reconnaître un dossier à risque dès le premier échange vaut mieux que le découvrir trois mois plus tard.
Un critère se traduit en action, sinon il ne sert à rien
Un portrait n'a de valeur que s'il change quelque chose : où vous cherchez vos clients, ce que vous écrivez, les questions posées avant d'accepter une mission.
Si votre définition ne modifie aucune de ces trois choses, elle est trop vague pour être utile.
Comment votre tempérament peut vous influencer
La définition du client idéal bute sur des obstacles variables.
Certains refusent d'exclure qui que ce soit. D'autres construisent un portrait si détaillé qu'il ne correspond à personne. D'autres n'osent pas s'avouer que certains clients ne leur conviennent pas.
Chacun a son frein, et le livre indique comment le lever.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Cibler signifie-t-il refuser tous les autres clients ?
Non. Le ciblage guide le message. Vous pouvez continuer à travailler avec d’autres personnes lorsque la demande est pertinente.
Peut-on avoir plusieurs clients idéaux ?
Oui, mais chaque segment doit correspondre à un besoin et à une offre suffisamment distincts pour garder un message clair.