Si les gens hochent la tête sans réagir quand vous décrivez votre travail, le problème n’est pas le travail, c’est l’effort qu’il demande à celui qui vous écoute pour comprendre. Une offre claire dit pour qui, pour quel problème et pour quel résultat, en une phrase. La clarté vend, parce que le client ne fera pas à votre place le travail de traduction. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre pourquoi vous restez flou. Le Perfectionniste complexifie par souci d’exactitude, le Fédérateur reste vague parce qu’il fait plein de choses, le Leader parle de lui plutôt que du problème du client, le Diplomate n’ose pas se restreindre à une cible nette. Un client n’achète pas ce qu’il doit traduire, il achète ce qu’il comprend en une phrase.
Une offre floue déplace l'effort sur le client
Quand une offre est vague, la personne en face doit deviner si elle est concernée, imaginer ce qu'elle obtiendra, et estimer si cela vaut le prix. C'est beaucoup de travail pour quelqu'un qui vous découvre.
Devant cet effort, la réaction n'est presque jamais un refus. C'est un « je vais y réfléchir » poli, qui ne débouche sur rien.
Partez du problème, pas de la méthode
La plupart des indépendants décrivent leur manière de travailler : l'approche, les outils, les étapes. C'est ce qui leur a demandé le plus d'efforts, donc c'est ce qui vient en premier.
Le client, lui, entre par son problème. Une offre claire nomme d'abord la personne concernée et la difficulté qu'elle vit, ensuite le résultat obtenu, et enfin seulement la méthode.
« J'accompagne les personnes vers un mieux-être global grâce à une approche naturelle et personnalisée. »
« J'aide les femmes épuisées qui dorment mal à retrouver un sommeil réparateur, en huit semaines. »
Une personne, un problème, un résultat, une durée. Chacun sait immédiatement si c'est pour lui.
Nommez le résultat et le format
Deux informations font basculer une offre du flou au concret : ce que la personne aura à la fin, et sous quelle forme cela se passe. Un nombre de séances, une durée, un livrable.
Ce n'est pas une contrainte, c'est un repère. Un client capable de se projeter dans le déroulé décide beaucoup plus vite. Vous trouverez dans le livre Entreprendre comme vous êtes, toutes les approches adaptées à votre fonctionnement naturel, pour avancer sans vous forcer.
Une offre claire se répète toute seule
Le meilleur test n'est pas votre avis, c'est celui de vos clients. S'ils savent réexpliquer ce que vous faites à quelqu'un d'autre, votre offre est claire et le bouche-à-oreille fonctionne.
S'ils disent « elle fait des trucs de communication, je crois », l'information s'arrête à eux, quelle que soit la qualité de votre travail.
Comment votre tempérament peut vous influencer
La difficulté à clarifier son offre ne vient pas du même endroit chez tout le monde.
Certains veulent tout garder ouvert pour ne fermer aucune porte. D'autres refusent de simplifier, par exigence, parce que la nuance leur paraît essentielle. D'autres changent d'offre trop souvent, au rythme de leurs idées.
Chacun a donc un obstacle différent à lever, et le livre traite les quatre.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Une offre claire doit-elle être très courte ?
Elle doit être rapidement compréhensible. Vous pouvez ensuite développer. La clarté ne vient pas uniquement de la longueur, mais de l’ordre des informations.
Peut-on avoir plusieurs offres ?
Oui, à condition que chacune réponde à une situation distincte et que la personne sache facilement laquelle lui correspond.