Ne pas relancer laisse un dossier chaud refroidir tout seul, ce qui fait perdre bien plus de ventes qu’une relance n’a jamais agacé personne. Une relance n’est pas du harcèlement quand elle apporte quelque chose, une précision, une échéance, un élément utile, plutôt qu’un simple et vous en êtes où. On relance en ajoutant de la valeur, pas en réclamant un verdict. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre ce qui vous bloque ou vous emballe. Le Diplomate n’ose pas et laisse refroidir, le Fédérateur veut relancer mais oublie, le Perfectionniste attend le bon moment qui ne vient jamais, le Leader relance trop vite et trop frontalement. Deux à trois relances espacées, chacune porteuse d’un élément utile, suffisent presque toujours, et c’est le et vous en êtes où répété qui devient du harcèlement, pas la relance elle-même.
La relance se décide avant, pas après
Une relance improvisée est toujours inconfortable, parce qu'elle arrive sans autorisation. Une relance convenue à l'avance est un rendez-vous, et personne ne s'excuse d'honorer un rendez-vous.
La phrase à placer se dit à la fin de chaque échange, avant de raccrocher, jamais quinze jours plus tard.
« Je me permets de revenir vers vous, désolé de vous déranger encore une fois. »
« Bonjour, je reviens vers vous comme convenu mardi. Souhaitez-vous qu'on avance, ou ce n'est plus d'actualité ? »
La porte de sortie est offerte franchement, ce qui rend la réponse facile à donner.
Une relance courte obtient plus de réponses
Le réflexe, quand on est mal à l'aise, est d'écrire long : rappeler le contexte, se justifier, ajouter des arguments. Ce message demande un effort de lecture, il finit en bas de la pile.
Trois lignes suffisent. Un rappel de ce qui était prévu, une question fermée, et rien d'autre. Une question à laquelle on répond par oui ou par non se traite en dix secondes, même par quelqu'un de débordé.
Combien de fois, et quand s'arrêter
Deux relances espacées suffisent dans la grande majorité des cas. La première quelques jours après l'envoi, la seconde une à deux semaines plus tard.
Ensuite, un dernier message de clôture vaut mieux qu'un silence prolongé : vous fermez le dossier proprement, tout en laissant la porte ouverte. C'est souvent ce message qui déclenche une réponse, parce qu'il ne demande plus rien. Vous trouverez dans le livre Entreprendre comme vous êtes, toutes les approches adaptées à votre fonctionnement naturel, pour avancer sans vous forcer.
Cinq messages en trois semaines, de plus en plus longs, sans réponse.
« Je clôture le dossier de mon côté pour ne pas vous encombrer. Si le sujet revient plus tard, écrivez-moi, ce sera avec plaisir. »
La clôture est respectueuse, et elle relance souvent la conversation d'elle-même.
Comment votre tempérament peut vous influencer
La relance est sans doute le geste commercial où les tempéraments diffèrent le plus.
Certains relancent trop vite et trop souvent, portés par l'énergie du moment. D'autres n'osent jamais, de peur d'abîmer une relation ou de déranger. D'autres encore attendent d'avoir le message parfait, qu'ils n'écrivent jamais.
Le bon rythme n'est donc pas le même pour tout le monde. Le livre donne à chaque profil le sien.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Combien de relances faut-il envoyer ?
Il n’existe pas de nombre universel. Deux à quatre suivis espacés peuvent convenir dans de nombreuses activités, selon l’enjeu et le cycle de décision.
Quel délai après un devis ?
Souvent entre trois jours et deux semaines selon le montant, l’urgence et ce qui a été convenu.