Un prospect qui demande seulement vos tarifs et vos disponibilités est en train de comparer, pas d’acheter, et lui envoyer l’information brute vous range parmi les lignes de devis. Répondre par une question qui recadre son besoin, plutôt que par un prix sec, transforme une comparaison en conversation. L’information envoyée telle quelle vous fait disparaître dans un tableau comparatif. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre le réflexe qui vous y range. Le Perfectionniste répond par un document complet qui le noie dans la masse, le Fédérateur répond chaleureusement mais sans engager d’échange, le Diplomate donne tout sans rien demander en retour, le Leader répond sec et coupe la relation. Répondre un prix à qui ne demande qu’un prix vous place dans la liste à comparer, répondre par une question vous en fait sortir.
Demander n'est pas vouloir
Une demande d'information n'est pas une intention d'achat. Certaines personnes comparent, d'autres se renseignent pour plus tard, d'autres cherchent à se faire une idée d'un marché qu'elles ne connaissent pas.
Ce n'est ni malhonnête ni méprisant de leur part. Simplement, tant que vous traitez toutes ces demandes de la même façon, vous passez beaucoup de temps sur des échanges qui n'avaient aucune chance d'aboutir, et vous en concluez à tort que vous vendez mal.
Vous donnez tout, tout de suite
Répondre immédiatement par un tarif complet met fin à la conversation. La personne a ce qu'elle voulait, elle n'a plus aucune raison de vous parler, et vous n'avez rien appris de sa situation.
Le tarif n'a de sens qu'une fois le besoin connu. Répondre par une question n'est pas une manœuvre, c'est ce qui vous permet de donner un chiffre juste plutôt qu'une fourchette qui ne veut rien dire.
« Bonjour, mes tarifs vont de 400 à 1 200 euros selon les prestations. Bonne journée. »
« Bonjour, avec plaisir. Pour vous donner un chiffre juste plutôt qu'une fourchette, dites-moi en deux mots ce que vous cherchez à régler et pour quand. »
La réponse reste rapide et serviable, mais elle ouvre l'échange au lieu de le fermer.
Aucune étape suivante n'a été posée
Un échange qui se termine sans prochaine étape se termine vraiment. Personne ne reprend spontanément une conversation vieille de deux semaines.
Proposer un temps court et cadré, quinze minutes au téléphone à une date précise, transforme une demande anonyme en relation. Ceux qui refusent ce quart d'heure n'auraient probablement pas acheté, et vous venez d'économiser des heures.
Comment votre tempérament peut vous influencer
La façon de traiter ces demandes dépend beaucoup de votre fonctionnement.
Certains répondent dans la minute, longuement, par générosité naturelle, et se vident de leur énergie sur des contacts qui n'aboutiront pas. D'autres préparent une réponse parfaite et mettent trois jours. D'autres expédient une réponse sèche qui ferme la porte.
Ces réflexes ne se corrigent pas de la même manière selon les profils. Le livre donne à chacun le sien.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Combien de fois relancer un prospect qui ne répond plus ?
Deux à quatre relances espacées peuvent convenir selon l’importance du projet. Chaque message doit rester court, utile et contenir une prochaine étape.
Le silence signifie-t-il que mon prix est trop élevé ?
Pas nécessairement. Le budget peut être en cause, mais aussi le calendrier, la clarté, la priorité ou la confiance.
Dois-je envoyer mes tarifs immédiatement ?
Oui pour une offre simple et standardisée. Pour une prestation complexe, quelques questions préalables permettent de donner une réponse plus pertinente.