Un positionnement utile n’est pas un long exercice stratégique, il tient sur une page et se construit à partir de trois éléments : qui vous aidez, quel problème vous résolvez, et ce qui fait de vous le bon choix pour ça. Il se bâtit à partir de vos clients réels et de vos résultats, pas d’un tableau vierge à remplir. On part de ceux que vous servez déjà bien. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre que le point de départ le plus naturel diffère selon vous. Le Fédérateur part de ses relations, le Leader de ses résultats, le Perfectionniste de son expertise, le Diplomate de ce que ses clients disent de lui. Un positionnement utile tient sur une page et part de vos clients réels, pas d’un modèle stratégique vide.
Trois éléments suffisent
Pour qui vous travaillez, quel problème vous réglez, et ce que la personne obtient à la fin. Ces trois informations forment un positionnement complet, tout le reste est du confort.
Si l'un des trois manque, votre interlocuteur doit combler le vide lui-même. La plupart n'en prennent pas la peine.
« Je suis coach professionnelle certifiée, avec une approche bienveillante et sur mesure. »
« J'aide les managers récemment promus à tenir leur poste sans y laisser leurs soirées, en trois mois. »
Pour qui, quel problème, quel résultat, quelle durée.
Partez du réel, pas de l'idéal
Beaucoup construisent un positionnement théorique, en imaginant le client parfait qu'ils n'ont jamais eu. Ce document reste juste sur le papier et faux dans la vie.
Regardez vos dix derniers clients. Ceux avec qui tout s'est bien passé ont des points communs, et ces points communs constituent votre positionnement réel.
Un positionnement se teste, il ne se médite pas
Aucune réflexion en chambre ne vous dira si votre formulation fonctionne. Seule la réaction des gens l'indique.
Utilisez votre phrase dix fois, à l'oral, et observez. Si l'on vous demande de préciser, elle n'est pas claire. Si l'on vous répond « ah, je connais quelqu'un qui aurait besoin de ça », elle fonctionne.
Comment votre tempérament peut vous influencer
La construction du positionnement révèle des fonctionnements opposés.
Certains veulent une formule parfaite avant de la prononcer une seule fois. D'autres changent de phrase à chaque conversation. D'autres n'osent pas affirmer une position tranchée.
Le livre donne à chaque profil la manière de trancher qui lui convient.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Faut-il être très spécialisé ?
Pas toujours. Il faut surtout être compréhensible. Une spécialisation peut porter sur le public, le problème ou la manière de travailler.
Peut-on changer de positionnement ?
Oui. Un positionnement évolue avec l’expérience, le marché et les offres. Il doit cependant rester assez stable pour être reconnu.