La seule opinion qui compte n’est pas la vôtre, c’est celle du marché, et elle se lit dans des signes concrets : les gens vous décrivent correctement sans que vous corrigiez, les bons prospects arrivent sans longue explication, les objections de prix diminuent, et l’on vous recommande pour une chose précise. Un bon positionnement est un positionnement que les autres savent répéter, pas un qui vous satisfait. Le modèle des 4 Tempéraments Entrepreneuriaux montre à quoi chaque profil se fie à tort pour juger. Le Perfectionniste évalue son positionnement à sa propre satisfaction, jamais atteinte, le Fédérateur au ressenti relationnel, le Leader aux résultats immédiats, le Diplomate n’ose pas vérifier de peur de la réponse. Un bon positionnement n’est pas celui qui vous plaît, c’est celui que les autres savent répéter.
Les signes que ça fonctionne
On vous recommande sans que vous ayez à réexpliquer. Les gens vous disent « c'est exactement mon cas ». Les demandes reçues correspondent à ce que vous voulez faire. Le prix se discute peu. Vous savez répondre en une phrase à la question « vous faites quoi ? ».
Trois de ces cinq signes suffisent à considérer qu'un positionnement tient.
Les signes que ça ne fonctionne pas encore
On vous demande souvent de préciser. Vos clients viennent de secteurs très différents sans lien entre eux. Vous adaptez votre présentation à chaque interlocuteur. Les demandes portent sur des prestations que vous ne voulez plus faire. Personne ne vous recommande.
Ces signes n'indiquent pas un échec, seulement une formulation encore trop large.
« Ah, et concrètement, tu fais quoi exactement ? » (question posée systématiquement)
« Ah oui, je connais quelqu'un qui aurait besoin de ça. » (réaction spontanée)
La mise en relation spontanée est le meilleur indicateur qui existe.
Testez à l'oral, pas dans votre tête
Une formulation se valide en la prononçant dix fois devant de vraies personnes et en observant leur réaction. Aucune réflexion solitaire ne remplace ce test.
Le seul indicateur qui compte est celui-ci : est-ce que la personne comprend immédiatement, ou doit-elle vous demander de préciser ?
Comment votre tempérament peut vous influencer
L'évaluation d'un positionnement mobilise des réflexes différents.
Certains changent dès la première réaction tiède. D'autres refusent d'ajuster une formulation qu'ils ont longuement construite. D'autres demandent tant d'avis qu'ils finissent par ne plus savoir.
Le livre donne à chacun sa méthode de validation.
C’est précisément ce que développe Entreprendre comme vous êtes : quatre manières de fonctionner, et pour chacune, la façon de vendre, de fixer ses prix, de communiquer et de s’organiser sans lutter contre soi-même.
Vous ne connaissez pas encore votre tempérament ?
Questions fréquentes
Pour aller plus loin
Combien de temps pour valider un positionnement ?
Quelques semaines de conversations suffisent souvent à voir si la formulation passe. L'effet commercial complet demande plusieurs mois.
Peut-on changer de positionnement ?
Oui, et c'est fréquent dans les premières années. L'erreur est d'en changer tous les trois mois, avant d'avoir laissé le temps d'agir.